Конверсия: что это, как считать и повышать — от поста до заявки

Пост набрал три тысячи просмотров, а заявок пришло две. Где потерялись остальные — в тексте, на сайте или в переписке? На этот вопрос отвечает конверсия: она показывает, сколько людей дошло с одного шага на следующий, и тем самым указывает, какой шаг чинить.

Ниже — формула с примерами, путь от поста в канале MAX до заявки с цифрой на каждом шаге, своя норма вместо чужой и способы повысить конверсию, не приняв случайность за рост. Как построить воронку целиком и посчитать цену клиента, разобрано в статье о воронке продаж.

Что такое конверсия простыми словами

Конверсия — это доля людей, которые совершили целевое действие, от всех, кто мог его совершить. Целевое действие выбираете вы: подписка на канал, нажатие кнопки, заявка, звонок, покупка. В отчётах её обозначают CR — от английского conversion rate, «коэффициент конверсии».

Простыми словами: из ста человек, открывших страницу с тортами, трое оформили заказ — конверсия страницы 3%. Из ста читателей поста пятеро нажали ссылку — конверсия поста в переход 5%. Слово одно, а измерений много, поэтому у конверсии всегда есть уточнение: «сайта в заявку», «из заявки в продажу», «поста в переход».

Конверсия в продажах — доля обращений, которые закончились оплатой: 40 человек спросили цену, 10 купили — конверсия 25%. Формула та же, шаг другой.

Целевые действия делят на два вида:

• Макроконверсия — главное действие: оплата, заявка, запись.
• Микроконверсия — шаг к нему: переход по ссылке, просмотр цен, добавление в корзину, запуск бота.

Микроконверсии выручают, когда главных действий мало: три заявки в неделю не скажут, какой пост сработал лучше, а сотня переходов скажет.

У слова есть и немаркетинговые значения: в экономике конверсия — перевод военных заводов на гражданскую продукцию, в химии — доля вещества, вступившего в реакцию, в банках — обмен валюты. Здесь речь только о маркетинге и продажах.

Как рассчитать конверсию: формула и пример

Формула одна для всех шагов:

Конверсия = целевые действия ÷ все, кто мог их совершить × 100%

Как посчитать конверсию в процентах:

1. Назовите одно действие, которое считаете, например заявку через форму.
2. Решите, от чего считаете: от посетителей, визитов или переходов по ссылке. Это знаменатель, о нём отдельный раздел ниже.
3. Возьмите оба числа за один период: неделю, месяц, время жизни поста.
4. Разделите действия на знаменатель и умножьте на 100%.
5. Запишите рядом, что делили на что, — иначе через месяц не с чем будет сравнить.

Пример. Страница записи на маникюр за неделю: 800 посетителей, 24 записи. Конверсия в запись: 24 ÷ 800 × 100% = 3%. Из 24 записавшихся пришли 20 — конверсия из записи в визит: 20 ÷ 24 × 100% ≈ 83%. От посетителя страницы до клиентки в кресле: 20 ÷ 800 × 100% = 2,5%.

Последняя цифра — сквозная конверсия, от первого шага до последнего. Она равна произведению шаговых: 3% × 83% ≈ 2,5%. Поэтому улучшение любого шага умножается на все остальные: если запись с сайта вырастет с 3% до 4%, клиенток станет не 20, а 27.

Чтобы перевести конверсию в деньги, нужна ещё одна формула:

Выручка = трафик × конверсия в покупку × средний чек

Те же 800 посетителей × 2,5% × 2 000 ₽ = 40 000 ₽ за неделю. Рычага три: больше людей, выше конверсия, выше чек. Самый дешёвый обычно второй — трафик уже оплачен.

Какие бывают конверсии: в переход, заявку, покупку и подписку

Все виды считаются одной формулой, отличаются числитель и знаменатель. В таблице — те, что встречаются у владельца канала и малого бизнеса, и где брать для них цифры.

Первая строка — это CTR, частный случай конверсии. Его выделяют отдельно, потому что он отвечает на свой вопрос: работает ли пост или кнопка, а не сайт. Как его считать и почему чужие нормы к каналу не подходят — в статье о CTR поста и кнопки.

Конверсия из лида в продажу — то же, что из заявки в продажу: лид — это контакт человека, проявившего интерес. Главное — не менять, что считается лидом, от месяца к месяцу.

От чего считать конверсию сайта: визиты, посетители или клики

Числитель выбрать легко, спорят о знаменателе. Возьмём одну неделю одного сайта: по ссылкам из постов нажали 1 700 раз, в Метрике записано 1 400 визитов, их сделали 1 000 разных посетителей, заявок пришло 35.

Все три числа верны, а разница почти двукратная. В глоссарии Яндекс Метрики конверсия — «доля целевых визитов в общем числе визитов», и визит по умолчанию завершается после 30 минут без активности. Кто утром посмотрел цены, а вечером вернулся и оформил заказ, даст два визита и одну заявку. Для счёта от людей в Метрике есть отдельный показатель «конверсия на посетителя».

Кликов больше, чем визитов: кто-то закрыл вкладку до загрузки, у кого-то блокировщик счётчиков — подробнее в статье про UTM-метки и короткие ссылки.

Правило одно: выберите знаменатель и не меняйте его. Посты сравнивайте по кликам, версии страницы — по визитам, деньги и планы считайте от посетителей.

Как посчитать конверсию от поста до заявки

У канала в MAX верх пути посчитан площадкой: под постом виден счётчик просмотров, а штатная статистика канала с 19 августа 2026 года показывает подписчиков, просмотры и долю читателей с уведомлениями. Кликов по ссылкам в ней нет. Переходы, заявки и оплаты собирают своими счётчиками.

1. Заведите на каждый пост свою ссылку. На сайт — с UTM-метками, например utm_source=max и utm_campaign=tort-25sen. В бота — с параметром запуска: max.ru/имя_бота?start=post_2509, бот получит это значение и запишет источник (по документации dev.max.ru параметр вмещает до 128 символов). На маркетплейс или в чужую форму — короткая ссылка со счётчиком, других цифр там не будет.
2. Настройте на сайте цель под заявку. В Яндекс Метрике есть готовые типы: «Отправка формы», «Клик по номеру телефона», «Переход в мессенджер», «Клик по кнопке».
3. Дайте посту дожить. Просмотры первого часа — не итог: считайте, когда пост перестал заметно прибавлять, обычно через двое-трое суток.
4. Снимите четыре числа за один период: просмотры поста, переходы по ссылке, визиты с метками этого поста, заявки.
5. Дождитесь оплат по этим заявкам — по вашему обычному сроку сделки — и допишите пятое число.
6. Посчитайте конверсию каждого шага и сквозную и запишите строкой в таблицу. Следующий пост — следующая строка.

Короткую ссылку со счётчиком бесплатно делает сокращатель okmx.ru из экосистемы Tapbox: после входа у каждой ссылки видно число переходов, а сами ссылки можно подписать, например «торты-пост-25сен». Устройств, городов и уникальных людей он не показывает — только число открытий, но для знаменателя этого и нужно. Если ссылка ведёт на ваш сайт с Метрикой, хватит и UTM-меток: визиты дадут почти то же, за вычетом закрывших вкладку до загрузки.

Пример на условных цифрах. Кондитерская ведёт канал на 4 000 подписчиков и публикует пост о предзаказе тортов со ссылкой на страницу заказа.

Сквозная конверсия поста в оплату: 6 ÷ 3 000 × 100% = 0,2%. Если поднять конверсию поста в переход с 3% до 6%, оплат станет 12. Ровно столько же даст рост конверсии страницы с 12% до 24%. Результат одинаковый, цена разная: переписать призыв в посте — вечер работы, переделать страницу — неделя и деньги. Начинайте с дешёвого шага.

Если заявки принимает бот, в пути появляется шаг «запустил бота». Как собрать такую цепочку из канала и бота — в статье об автоворонке в мессенджере.

Как посчитать конверсию в подписку на канал

Конверсия в подписку — доля людей, которые подписались, от тех, кто перешёл по ссылке на канал. Это главная цифра рекламного поста и взаимного пиара: охват покупают ради подписчиков.

MAX не показывает, с какой ссылки пришёл подписчик, поэтому конверсию собирают из двух чисел: переходы — со счётчика ссылки, прирост — из статистики канала за те же дни. Из прироста вычитают обычный фон, иначе в заслугу рекламе запишутся люди, которые пришли бы и без неё.

Конверсия в подписку = (прирост за дни размещения − обычный прирост за столько же дней) ÷ переходы по ссылке × 100%

Пример. Рекламный пост в чужом канале набрал 15 000 просмотров, по ссылке перешли 600 человек. За трое суток канал прибавил 230 подписчиков, а в обычные трое суток прибавляет около 20. Конверсия перехода в подписку: (230 − 20) ÷ 600 × 100% = 35%. Конверсия просмотра рекламы в подписку: 210 ÷ 15 000 × 100% = 1,4% — по ней размещения сравнивают между собой.

Мало переходов при большом охвате — слабый рекламный текст. Переходов много, подписок мало — дело в вашем канале: пустое описание, старые посты. Как разложить приток по источникам, если размещений несколько, — в статье о том, откуда приходят подписчики.

С сайта в канал считают так же: переходы с кнопки, попапа или страницы «спасибо» — на прирост. Какие места сайта приводят подписчиков лучше — в статье о том, как привести подписчиков с сайта в канал.

Хорошая конверсия — это сколько

Хорошая конверсия — та, что выше вашей прошлой при тех же правилах подсчёта. Цифры вида «нормальная конверсия сайта — 2–3%» на свой бизнес не переносятся: они про другое.

• Разные шаги. У одного заявка — любое «сколько стоит?», у другого — анкета с телефоном.
• Разный трафик. Читатель канала с полугодовым стажем покупает охотнее человека, впервые увидевшего вас в рекламе.
• Разная цена. Торт за 3 000 ₽ и ремонт кухни за 300 000 ₽ не конвертируются одинаково: дорогую покупку обдумывают дольше.
• Разный знаменатель. Выше видно: на одних данных от визитов выходит 2,5%, от посетителей — 3,5%.

Вместо чужой нормы считайте свою. Выпишите конверсию последних 8–10 постов со ссылкой и найдите медиану — значение посередине списка. Пост выше неё сработал, ниже — нет. Так же сравнивайте источники: канал, рекомендации, посевы.

У верха пути ориентиры по рынку есть. По данным Tapbox на 25 сентября 2026 года медианный охват поста у каналов на 1–10 тысяч подписчиков — 2 374, на 10–100 тысяч — 16 942. Медианный ERR в тех же группах — 106% и 88%. Если пост видит заметно меньше людей, чем у каналов вашего размера, конверсия ниже по цепочке этого не компенсирует: сначала чинят охват. Как читать эти метрики — в статье о семи метриках канала, а сравнить свой канал с нормой тематики можно здесь же.

Как проверить, что конверсия выросла, а не показалось

Было 3 заявки со ста переходов, стало 5 — рост на две трети? Скорее всего, нет: на малых числах конверсия прыгает сама по себе.

Разброс считается стандартным методом для долей. В таблице — коридор, в котором с вероятностью 95% лежит настоящая конверсия, если вы насчитали 3% (интервал Уилсона).

При сотне переходов 3% и 5% неразличимы: оба числа внутри одного коридора. Уверенно говорить о разнице можно, когда в каждом варианте набралось хотя бы несколько десятков целевых действий. Для больших выборок хватит короткой формулы: погрешность ≈ 1,96 × √(p × (1 − p) ÷ n), где p — конверсия долей, n — знаменатель.

Чтобы проверка была честной, меняйте что-то одно, сравнивайте похожие условия (будни с буднями, вечерние посты с вечерними) и копите несколько постов, а не один. Как сравнить две версии поста на небольшом канале — в статье об A/B-тестах постов.

Как повысить конверсию сайта

Сначала найдите шаг, на котором теряется больше людей, чем обычно. Уходят с первого экрана — дело в обещании и скорости. Дочитывают и не пишут — в предложении. Пишут и не платят — в ответе на заявку. Вебвизор и карта скроллинга в Метрике покажут, где человек остановился.

Три вещи работают почти на любом сайте, куда приходят из мессенджера.

Совпадение обещания. Человек нажал ссылку под постом про торт с клубникой и попал на главную с каруселью из пяти акций. Искать нужное будут не все. Ссылка из поста ведёт на страницу того самого предложения, а не на главную.

Телефон прежде всего. MAX — в первую очередь мобильное приложение, и ссылку из поста открывают там же, где читали пост. Проверяйте страницу с телефона и мобильного интернета: влезает ли кнопка в первый экран, не закрывает ли её баннер про cookie, открывается ли форма без масштабирования.

Меньше шагов. Потери на шагах перемножаются, поэтому убрать лишний экран бывает выгоднее, чем полировать оставшиеся. Заявка через «Написать» в личные сообщения или в бота короче, чем сайт с формой, — для услуг, где перед покупкой нужен разговор, это часто лучший путь.

Какие доказательства доверия работают — отзывы, реальные работы, цифры клиентов — разобрано в статье о социальном доказательстве.

Как повысить конверсию поста и заявок из мессенджера

Пост — первый шаг пути, и его конверсия в переход зависит от текста, а не от сайта. Пять рычагов, которые проверяются за неделю:

1. Один призыв. «Запишитесь, подпишитесь на соседний канал и поставьте реакцию» — три действия, из которых человек выберет ноль. Одна просьба, одна ссылка. Как её сформулировать — в статье о призыве к действию.
2. Ссылка не только в последней строке. До конца длинного поста доходят не все. Первое упоминание — в первых абзацах, повтор — в конце. Кнопки под постом в MAX ставит только бот.
3. Ясный результат нажатия. «Подробнее» не говорит, что будет. «Выбрать торт и дату» — говорит, и переходов «из любопытства», которые потом не конвертируются, становится меньше.
4. Маленький шаг для холодных. Тому, кто читает канал первую неделю, рано предлагать покупку. Бесплатный чек-лист за запуск бота даёт микроконверсию сейчас и заявку позже — как его сделать, разобрано в статье о лид-магните.
5. Скорость ответа. Если заявки приходят в личные сообщения, конверсия в оплату решается в первый час. Написал вечером, ответ получил утром — и уже договорился с тем, кто ответил быстрее.

Частые ошибки

• Конверсия без уточнения. «У нас 4%» — во что и от чего? Без этих двух слов цифру не проверить и не сравнить.
• Смена знаменателя. В августе считали от посетителей, в сентябре от визитов — и «конверсия упала», хотя заявок столько же.
• Вывод по трём заявкам. На сотне переходов 3% и 5% неразличимы. Сначала десятки целевых действий, потом победитель.
• Сложение шагов. Конверсии шагов перемножаются: 3% и 12% дают вместе 0,36%, а не 15%.
• Заявка вместо оплаты. Пост собрал двадцать «а сколько стоит?» и ни одной покупки. Конверсию в заявку легко раздуть, в оплату — нет, поэтому итог считают по деньгам.
• Боты в кликах. Накрученные переходы раздувают знаменатель, и конверсия проседает без видимой причины. Как их распознать — в статье о накрутке переходов по ссылкам.

Чек-лист