Матрица Ансоффа: четыре стратегии роста бизнеса с примерами

Разберём тему «матрица Ансоффа» как рабочий инструмент: определим данные, выполним расчёт, проверим ограничения и свяжем вывод с конкретным решением.

Задайте исходную точку

Опишите текущий продукт, покупателей, географию и способ продажи без слов «для всех». Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Сохраните источник, дату и владельца данных рядом с выводом: так расчёт можно повторить и проверить.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «опишите текущий продукт, покупателей, географию и способ продажи без слов «для всех».». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «задайте исходную точку» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Смежную задачу раскройте отдельно в материале про маркетинговой стратегией, чтобы не смешивать разные поисковые интенты и методы расчёта.

Разберите проникновение на рынок

Ищите рост существующего продукта среди нынешней аудитории через частоту, конверсию и удержание. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Проверьте правило на обычном и пограничном примере. Разные ответы сотрудников означают, что определение нужно уточнить.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «ищите рост существующего продукта среди нынешней аудитории через частоту, конверсию и удержание.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «разберите проникновение на рынок» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Смежную задачу раскройте отдельно в материале про анализом рынка, чтобы не смешивать разные поисковые интенты и методы расчёта.

Оцените развитие рынка

Проверьте новые сегменты, регионы и каналы для уже работающего предложения. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Сравнивайте периоды только при одинаковой методике и отдельно отмечайте сезонность, акции и изменение состава данных.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «проверьте новые сегменты, регионы и каналы для уже работающего предложения.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «оцените развитие рынка» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Смежную задачу раскройте отдельно в материале про позиционированием продукта, чтобы не смешивать разные поисковые интенты и методы расчёта.

Проверьте развитие продукта

Определите, какой новый результат можно продать знакомой аудитории и как подтвердить спрос. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

До внедрения сформулируйте условие успеха, остановки и дату разбора результата.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «определите, какой новый результат можно продать знакомой аудитории и как подтвердить спрос.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «проверьте развитие продукта» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Смежную задачу раскройте отдельно в материале про матрицей BCG, чтобы не смешивать разные поисковые интенты и методы расчёта.

Отделите диверсификацию

Новый продукт на новом рынке требует проверки двух неизвестных и обычно несёт максимальный риск. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Покажите расчёт человеку, который не участвовал в его подготовке, и исправьте места, требующие устного пояснения.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «новый продукт на новом рынке требует проверки двух неизвестных и обычно несёт максимальный риск.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «отделите диверсификацию» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Смежную задачу раскройте отдельно в материале про Tapbox Стат, чтобы не смешивать разные поисковые интенты и методы расчёта.

Соберите данные

Для каждого квадранта оцените спрос, конкурентов, экономику, компетенции и время запуска. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Сохраните источник, дату и владельца данных рядом с выводом: так расчёт можно повторить и проверить.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «для каждого квадранта оцените спрос, конкурентов, экономику, компетенции и время запуска.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «соберите данные» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Сравните варианты

Используйте единые критерии и диапазоны, а не точные прогнозы из неподтверждённых допущений. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Проверьте правило на обычном и пограничном примере. Разные ответы сотрудников означают, что определение нужно уточнить.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «используйте единые критерии и диапазоны, а не точные прогнозы из неподтверждённых допущений.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «сравните варианты» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Выберите один тест

Проверьте самое рискованное предположение небольшим экспериментом до крупных вложений. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Сравнивайте периоды только при одинаковой методике и отдельно отмечайте сезонность, акции и изменение состава данных.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «проверьте самое рискованное предположение небольшим экспериментом до крупных вложений.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «выберите один тест» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Свяжите с ресурсами

Укажите владельца, бюджет, ограничение команды и условие остановки. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

До внедрения сформулируйте условие успеха, остановки и дату разбора результата.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «укажите владельца, бюджет, ограничение команды и условие остановки.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «свяжите с ресурсами» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Пересмотрите решение

После теста обновите матрицу фактами и выберите масштабирование, изменение или отказ. Зафиксируйте цель этапа и единицу анализа до работы с цифрами, иначе одинаковый термин будет означать разные вещи для маркетинга, продаж и финансов.

• Запишите исходные данные и период.
• Проверьте пропуски и несопоставимые значения.
• Сохраните формулу или правило классификации.
• Назначьте действие по результату.

Покажите расчёт человеку, который не участвовал в его подготовке, и исправьте места, требующие устного пояснения.

Рабочий пример. Возьмите одну реальную строку и примените правило «после теста обновите матрицу фактами и выберите масштабирование, изменение или отказ.». Затем измените одно существенное допущение и посмотрите, меняется ли управленческий вывод. Если меняется, показывайте диапазон, а не единственное точное число.

Результат этапа. После раздела «пересмотрите решение» должны остаться исходный факт, расчёт, объяснение и следующее действие с владельцем. Без этой связки анализ превращается в отчёт ради отчёта.

Итоговый чек-лист